Открытие своего предприятия в условиях конкурентной борьбы

Текст

Фото

Рано или поздно у любого состоявшегося профессионала и труженика возникает вопрос: "Я так и буду всю жизнь пахать на "дядю" или, может, окунуться в прелестный мир бизнеса и предпринимательства, который сулит доходы, не ограниченные рамками зарплаты, и манит свободой?". Можно ли его создать с нуля? Можно. Но для этого надо приложить знания и силы.

Конечно, в современном мире адекватный человек понимает, что не все так просто. Почитав множество статей о провалах бизнесменов и их мытарствах, он боится стать на путь предпринимательства. Однако вкус свободы манит, и многие специалисты из найма уходят в свободное плаванье.

С чего все начинается? Конечно, с идеи. У вас зарождается мысль о бизнесе на основе вашего опыта и, в основном, в сфере, в которой вы работаете. Это отлично, поскольку здесь у вас есть определенное преимущество — компетенция.

Выбор ниши — невероятно важная вещь. На эту тему есть множество видео и текстов. Главное — ниша должна вам нравиться и в ней должен быть спрос.

После долгих раздумий вы определяетесь. Дальше — главный вопрос: где взять инвестиции для запуска? Многие из вас прочитают уйму умных статей и книг по поиску инвесторов.

Однако основные законы привлечения капитала одинаковы везде. Тут наступает время подготовки презентационных материалов для потенциальных инвесторов. В этой сфере давно сформированы свои законы и целое стартап-сообщество.

Базовым является наличие презентации на десять слайдов и резюме на одну-две страницы. Если ваш проект связан с запуском нового продукта, то в идеале нужно иметь прототип или образец. Также очень важно наличие финансовой модели проекта. Даже если вы не дипломированный финансист, это не проблема.

Можно найти на фрилансе или по рекомендациям человека, который обличит ваш проект в цифры и показатели. Это повысит ваш уровень в глазах инвесторов, поскольку они в первую очередь смотрят на цифры.

После подготовки материалов покажите их нескольким знакомым, которых вы считаете экспертами. Получите от них обратную связь и сделайте корректировки. Также есть много шаблонов и моделей для оформления бизнес-предложений.

Теперь вы вооружены материалами и можете уверенно проводить встречи и презентации. На этой стадии или еще раньше рекомендую найти наставника или ментора. Это должен быть человек с опытом в бизнесе, который согласится вас консультировать и поддерживать. Найти такого человека тяжело, но возможно.

Ваша задача — достучаться до максимального количества потенциальных инвесторов. Тут стоит разобраться, кто такие инвесторы и где их искать. Не каждый человек с деньгами, называющий себя инвестором, является таковым.

Очень много частных лиц с капиталом — бизнес-ангелы — являются кредиторами, поскольку одним из условий инвестирования ставят гарантированный возврат инвестиции и даже требуют залог. Это довольно часто можно услышать при общении. Такие "инвесторы" — не наш выбор.

Для успеха проекта важно найти инвестора-партнера, который разделяет ценности вашего бизнеса и понимает риски. На раннем этапе инвесторами будут, скорее всего, ваши друзья и родственники — люди, готовые рисковать. В дальнейшем уже подключаются венчурные инвесторы, фонды и банки.

На старте вы столкнетесь с тотальной нехваткой ресурсов, и это не всегда могут быть деньги. Для запуска проекта в начале особо много денег не надо, если вы, конечно, не строите очередной андронный коллайдер.

Основной ресурс — это команда и люди с компетенциями, поэтому вашими инвесторами могут быть и просто сотрудники команды, которые вкладывают свое время в проект. За это они получают долю в бизнесе.

Известна история компании Microsoft, в которой секретарши, пришедшие на работу на старте компании, имели пакеты акций на миллионы долларов. Так что на старте важно "продать" ваш проект не только инвесторам с деньгами, но и вашей команде, которая будет его реализовывать.

Многие инвесторы при выборе проекта обращают внимание не столько на идею, сколько на команду — ее компетенции и способность запустить стартап.

Важный этап на старте бизнеса — привлечение безвозмездного финансирования в виде всевозможных грантов. Это финансирование, даже если оно покрывает небольшую долю затрат на запуск, сильно влияет на положительную оценку проекта в дальнейшем. Инвесторы склонны прислушиваться к другим экспертам.

Сейчас проводится много конкурсов и мероприятий для стартапов, где можно получить грант, презентовать проект перед реальными инвесторами, найти менторов и сотрудников. Сейчас это лучший способ запустить проект и найти партнеров.

Очень важно привлечь в проект не одного ключевого инвестора, а минимум двух. В любом случае решение о финансировании принимает конкретный человек и ему будет спокойнее разделить риск с минимум еще одним ключевым партнером.

Не будем углубляться в процесс структурирования сделки между партнерами. Отмечу лишь, что это важнейший этап запуска бизнеса. От того, как вы договоритесь с инвесторами "на берегу", зависит успех проекта.

Вполне нормально продолжать свою текущую рабочую деятельность — вам надо оплачивать счета и обеспечивать семью. Однако вы должны понимать, что только на 100% отдавшись проекту, а еще лучше — на 110%, вы сможете взлететь.

Если структурировать сказанное выше, то получится такой алгоритм действий.

1. Определите свои компетенции и сильные стороны.

2. Выберите нишу, исходя из того, чем хотите заниматься и есть ли там рынок.

3. Изложите свой бизнес-план в цифрах и презентации доступно и просто.

4. Выступайте и презентуйте свой проект на мероприятиях.

5. Найдите ментора или наставника.

6. Подключайте креативное финансирование и гранты.

7. Создайте команду единомышленников для реализации проекта.

8. Выбирайте инвесторов-партнеров, которые вам подходят.

9. Тестируйте свой продукт или услугу, корректируйте их по результатам обратной связи с клиентами.

10. Развивайтесь и обучайтесь.

Давайте подытожим. Запуск собственного бизнеса с нуля — это не утопия. Бесчисленное число предпринимателей сделало это и этими "историями успеха" пестрят просторы интернета. Однако давайте будем реалистами. За этими историями взлетов лежит бесчисленное количество разбитых проектов и планов.

По статистике, только 5% компаний преодолевают пятилетний рубеж. СМИ и YouTube не любят неудачников и не будут рассказывать о факапах, хотя в последнее время в этом плане есть просвет. Многие начинают делиться историями "неуспеха", чтобы другие не совершали похожие ошибки.

Если у вас есть предпринимательский дух и вы не боитесь трансформировать негативный опыт в успех, то смело стартуйте и запускайте классные проекты.

Тут стоит взять пример из авиации. Пилот не пробует чуток дать усилие при взлете, а врубает двигатели на максимум. Точку отрыва и выхода в свободное плаванье вы определяете сами.

Что такое конкуренция

Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.

Конкуренты — это предприятия и фирмы, ведущие одинаковую деятельность в общей сфере рыночных отношений. В соответствии с установленными правилами «игры», потребители самостоятельно определяются с тем, чей товар или услугу им приобрести. Однако же это не значит, что нельзя помогать человеку делать этот самый выбор.

Продвижение товаров и услуг, работа с покупателями — все это называется конкурентной борьбой. Разумеется, под значением «борьба» необходимо понимать исключительно цивилизованные методы взаимодействия.

Для справки! Конкуренты соревнуются между собой в методах продвижения, маркетинге, создании новых типов товаров и услуг, максимально отвечающих требованиям пользователей.

Необходимо понимать, что такой тип взаимодействия между компаниями и фирмами — это нормальное и даже естественное явление. Конкуренция способствует общему прогрессу, в том числе и развитию бизнеса и рыночных отношений в целом. Целью конкурентов, в любом случае, остается стремление занять лидирующую позицию на рынке.

Плюсы конкуренции

К преимуществам конкуренции можно отнести следующее:

Благодаря данному явлению, рынок не прекращает своего развития.

Благодаря значительному количеству поставщиков, отсутствует дефицит товара.

Отсутствует необоснованное завышение цен, поскольку один производитель может относительно свободно диктовать условия на только лишь его товары и услуги.

Наблюдается продуктивный рост рынка товаров и услуг.

Идет развитие технического прогресса.

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

• Снижение цен. Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
• Банкротство. Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
• Уменьшение срока жизни бизнеса. Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск.

Виды конкуренции

Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:

• Масштаб. Небольшой магазинчик продуктов конкурирует с другими в пределах района или города. Если бургерная масштабирует бизнес, то выходит на региональный или федеральный уровень.
• Форма. Предприниматели могут ставить цены ниже конкурентов или привлекать клиентов с помощью сервиса, то есть действовать ценовыми и неценовыми методами.
• Рынок. Здесь выделяют совершенную конкуренцию и несовершенную. При первом варианте на рынке множество фирм, которые честно борются за клиентов. При втором появляются монополии, картельные сговоры или коррупционные методы для регулирования рынка.
• Спрос. Есть олигополия, когда товар предлагают 2-3 компании. При монополии рынок захватывает один производитель. Чистый спрос дает возможность работать всем предпринимателям.

 

Функции конкуренции в экономике

Чтобы понять, кто такие конкуренты и определение их места на рынке, стоит понять какие функции они выполняют в экономике в целом. Принято выделять 6 основных типов:

 

Регулирующая — заключается в производстве количества, необходимого для потребителей. Стоит отметить, что до этого значения фирмы доходят далеко не сразу, а лишь через определенное время существования.

Аллокационная — данная функция говорит о правилах размещения предприятий. В наибольшем выигрыше находятся те, кто размещаются максимально близко к производственными ресурсам.

Инновационная — конкуренция способствует развитию технического прогресса.

Адаптационная — функция заключается в умении предпринимателей максимально быстро и правильно адаптироваться к рыночным ситуациям и колебаниям.

Распределительная — под данным типом принято понимать способность организаций и предприятий здраво оценивать обстановку, рассчитывать возможные последствия, изменять направления ведения бизнеса в случае необходимости.

Контролирующая — справедливая конкуренция неизбежно приводит к тому, что ни один из производителей не сможет занять лидирующее место на рынке и диктовать собственные условия потребителям.

Методы конкуренции

Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.

Косвенные конкуренты, это компании, работающие на схожих потребителей, но продающие иной вид товара. Косвенные конкуренты нередко объединяются в холдинги, с целью уничтожения противоборствующей фирмы. Многие предприниматели недооценивают данный тип «соперников», что нередко приводит к плачевным последствиям.

Прямые конкуренты — это компании, торгующие одинаковыми товарами и предоставляющие схожие услуги. Чаще всего в данной роли выступают однотипные компании.

Неявные — те, у которых разные как товары и услуги, так и потребители. К данной категории относится больше количество самых разнообразных фирм и организаций. Само соперничество возникает между ними из-за так называемого «потребительского кошелька», на который и нацелен любой тип бизнеса.

 

Добросовестная конкуренция

Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.

Недобросовестная конкуренция

Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:

• С помощью чиновников. Предприниматель планирует открыть термы, но в городе работает аквапарк. Его хозяин дружит с мэром и боится, что термы уведут клиентов. Происходит сговор и по разным причинам для терм не находят места, контролирующие органы не выдают разрешений и чинят другие препятствия.
• С помощью ФНС. Иногда мошенники используют технические недоработки налоговиков и сдают отчеты за конкурентов. Например, отправляют фальшивую декларацию, по которой получается, что компания не доплатила налоги. Счет блокируют, бизнес останавливается и ждет, пока налоговики разберутся.
• С помощью криминала. Некоторые подкупают бандитов, чтобы они вынудили предпринимателя уйти с торговых площадей или закрыться. Угрожают, применяют физическое насилие, постоянно портят имущество.
• С помощью сотрудников. Некоторые работники воруют клиентские базы, чтобы продать конкурентам. Или работают в компании, а потом открывают свое дело, но переманивают клиентов с прошлой работы.

Ценовая конкуренция

• Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.
• Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.

Неценовая конкуренция

По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы, которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.

• Узнаваемость бренда. Когда покупатель приходит за смартфоном, то держит в памяти названия, о которых слышал. Если предложить новую марку, она вызовет недоверие. Люди не особо доверяют брендам, которые не заявляют о себе.
• Сервис и обслуживание. На рынке куча магазинов, которые продают смартфоны и ноутбуки. Качество и цены примерно одинаковые. Как заполучить покупателя? Предлагайте лучший сервис. Пусть продавцы дают подробные консультации со всеми плюсами и минусами. Давайте длительную гарантию, подарки, развивайте программы лояльности. Клиент придет туда, где купит нечто большее, чем телефон.
• Качество. Здесь все просто. Можно продавать пылесосы за 10 тысяч рублей, которые ломаются через 1 год. Но покупатели готовы заплатить 25 тысяч за модель, которая проработает без ремонта в течение 5 лет. Главное, донести эту мысль с помощью цифр, то есть показать выгоду.
• Реклама. Представьте, что на одной остановке работают два киоска с шаурмой. В одном ларьке догадались раздавать листовки с рекламой, заказали рекламу на дорожных указателях и сделали аудио объявления. Так они стали заметнее, чем киоск, который просто готовит шаурму.
• Престиж. Это работает для дорогих товаров и услуг. Например, элитный салон красоты оказывает дорогие услуги, использует профессиональную косметику и качественное оборудование. Для некоторых клиентов попасть в такой салон — способ показать остальным, что они находятся на другом уровне.
• Продление срока службы товара. Например, можно купить кроссовки за 2 тысячи рублей, которые придут в негодность за один сезон. А можно дать покупателям обувь за 7 тысяч рублей, но она прослужит 5 лет.

 

Совершенная и несовершенная конкуренция

Основными признаками совершенного типа являются:

Большое количество производителей, соперничающих друг с другом за право занимать определенную долю рынка.

Порог для выхода на отрасль будет небольшим.

Производитель и продавец являются свободными в ведении формы собственности и выборе методов производства и деятельности.

Компания самостоятельно регулирует цены в соответствии с ситуацией на рынке.

Условия для возникновения данного типа:

Никто из участников не может оказывать существенного влияния на положение рынка.

Товары изготавливаются идентичные, имеющие лишь небольшие отличия.

Потребитель имеет полный доступ информации по установленным ценам всех производителей.

Компании никак не ограничивают деятельность друг друга.

Приход новых «игроков» на рынок никак не ограничивается.

 

Несовершенная конкуренция — это ситуация, возникающая на рынке, при несоблюдении хотя бы одного из вышеперечисленных условий. Чаще всего это проявляется в откровенном манипулировании цен производителем и создание заведомо невыгодных условий, как для других организаций, так и для потребителей.

 

На текущий день совершенной конкуренции практически нет. Можно лишь выделить факторы, располагающие к ее возникновению.

 

Нарушение конкурентного баланса приводит к возникновению несовершенного типа соперничества. Пример такой разновидности — монополия.

 

Зачем нужна конкуренция бизнесу

• В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен. Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.
• С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно, не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.
• Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.

 

Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя

Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.

1. Внедрение новых технологий

Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.

Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.

2. Обучение сотрудников и повышение квалификации

Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.

Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.

3. Новые каналы масштабирования бизнеса

Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.

Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.

Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.

4. Анализ конкурентов

Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.

Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.

5. Изучение спроса в перспективе

Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Учитесь отличать трендовые товары от товаров долгого спроса.

6. Повышение качества продукта

Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.

Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.

 

Итак, конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.